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梧州石油“強筋骨”促直銷

2014-02-17     來源： 中國石化新聞網 
 
    石化新聞
 
    2013年，梧州石油分公司通過多種方式加大客戶經理隊伍建設力度，強“筋骨”，凝心聚力，提高工作效率和客戶開發成功率，直銷量完成全年任務的107.47%。

    “三五”管理擦亮商客窗口

    擦亮窗口，展現品牌，是梧州石油增強隊伍凝聚力的重要手段。

    為了提高責任心、增強動力，該公司商客部經理陳瑩從“亮身份、亮職責、亮承諾、亮點評、亮評議，比素質、比奉獻、比干勁、比客服、比效益，創一流部門、創一流隊伍、創一流服務、創一流業績、創一流形象”抓起，上墻公開客戶經理的日常工作考評，以排名約談倒逼任務進度，定期組織客戶座談會評議客戶經理的服務情況，以客戶滿意度倒逼服務質量，細化配送車和司機的績效考核辦法，每周不定期抽查配送車的安全數質量情況，實現配送零事故。

    經過努力，梧州石油商客部被銷售公司評為2013年度優質服務窗口，被廣西區物價局授予價格誠信單位榮譽稱號。

    “三心”打造攻關先鋒隊

    用誠心、恒心、貼心充實團隊，提升戰斗力，打造一流攻關先鋒隊，方能步步有進展，處處見成效。

    誠心待客，真情營銷。得知重大項目之粵桂合作特別試驗區花落梧州市，梧州石油商客部主辦陳宙聯合三位客戶經理，迅速成立項目攻堅小組商討方案，一方面通過各種渠道收集項目建設概況和施工標段詳情，架建起客戶信息資料平臺，及時分析最新掌握的信息，做到運籌帷幄，另一方面按照客戶項目發展的需求點，擬出了兩份詳細的合作方案，包括了開單銷售處理、貨款支付方式、儲罐安全測評、配送增值服務等。盡管再三被拒絕見面商談，陳宙依然誠心對待，堅持著每天上門拜訪或電話溝通該項目的負責人，有時遇到雷雨天氣也如時在門外等候。“誠心”有功，一個月后，該負責人同意了接見陳宙，討論營銷合作事宜。

    可詳談了兩次，對方始終沒有簽訂合同，陳宙并未就此放棄。后來，陳瑩、陳宙共同分析理順思路，換位思考，重新整合資源優勢，通過制定靈活措施和差異化服務政策。一方面爭得對方油料收發管理人員的認可，另一方面持續保持與該企業負責人保持聯系。恒心攻關，鍥而不舍。歷時3個多月，雙方最終找到最大的利益共同點，逐步展開合作。

    該項目的一臺加油機電路板燒掉，導致無法加油，嚴重阻礙了場地車輛的正常運行。陳宙在走訪時獲悉情況后，帶上客戶經理和維修工下工地主動幫其修好加油機，讓工程車輛能夠及時加到柴油。該項目負責人主動提出要與我公司再續簽1年供油合同，貼心服務“賺回”雙滿意。

   “三勵”夯實“三基”

    2013年二季度，陳宙積極協助陳瑩，制定以激勵引導為主的績效考核方案，不同的指標類型采用新老員工不同的評分方式，有效地調動新員工的拼勁，讓新人不斷進步。三季度，為了結合群眾路線活動，梧州石油商客部實施了“磨礪”為主的改革，將任務及時細化分解下達給各員工，并賦予他們相應的權力，讓員工充分享有銷售決策知曉權、經營決策建議權和團隊內部建設權，擴寬成長平臺，增強員工參與感。四季度，任務重。為挖潛增效，趕上進度，梧州石油商客部執行持續“警勵”機制，即每天班前碰頭會、每周經驗交流會，共享市場信息，推動各自根據實際銷售進度和客戶類型來制定自己的工作“時間表”，實行逐日跟進、每周回頭看，再出發，無形中化增強了員工的使命感和緊迫感，提高了工作效率和經營效益。

    2013年，“三勵”夯實了梧州石油商客部先鋒隊“三基”，讓新人變強，老員工更成熟，促進直銷量同比增長11.66%。（盧志勇）

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